FICHE DE POSTE :

Commercial / Responsable Grands Comptes Solaire C&I (Key Account Manager C&I Solar)

Secteur d’activité : Énergie Renouvelable / Ingénierie, Approvisionnement et Construction Solaire (EPC Solaire)

Type de contrat : CDI

Localisation : Antananarivo (avec des déplacements en province)

Rattachement hiérarchique : Directe au Directeur Commercial / Direction Générale

1. Mission

Le Key Account Manager a pour mission de développer, négocier et concrétiser des opportunités de projets solaires photovoltaïques à forte valeur ajoutée auprès d'une clientèle d'entreprises privées, d'industriels, de groupes agroalimentaires, de centres commerciaux et d'infrastructures d'envergure.

Il/Elle pilote l'intégralité du cycle de vente complexe (de la prospection ciblée à la signature de contrats d'EPC ou d'achat d'électricité) et entretient un portefeuille de clients grands comptes.

2. Responsabilités et Tâches Principales

Développement Commercial & Prospection :

* Identifier, cibler et prospecter les grands comptes du segment Commercial & Industriel (usines, complexes hôteliers, grande distribution, mines, logistique, etc.).

* Analyser le profil énergétique des prospects (profil de consommation, puissance souscrite, coûts de l'électricité) pour détecter le potentiel d'intégration solaire (autoconsommation, hybridation, stockage).

* Construire et maintenir un pipeline commercial robuste afin d'atteindre ou dépasser les objectifs d'affaires fixés.

Gestion de Projets Commerciaux & Offres sur Mesure :

* Définir le besoin client et collaborer étroitement avec l'équipe Bureau d'Études / Ingénierie pour élaborer des propositions techniques et financières optimales.

* Structure et présenter des offres financières adaptées (CAPEX / Vente directe, OPEX / Tiers-investissement, Contrats PPA / Lease-to-own).

* Piloter les réponses aux appels d'offres privés et coordonner la constitution des dossiers technico-commerciaux.

Négociation & Closing :

* Mener les négociations contractuelles technico-financières et juridiques auprès des décideurs de haut niveau (Directeurs Généraux, Directeurs Financiers, Directeurs Techniques/Opérations, Responsables RSE).

* Assurer la concrétisation (closing) des contrats en veillant à la rentabilité globale du projet et à la maîtrise des risques.

Suivi, Fidélisation & Écosystème :

* Assurer le suivi et la gestion de la relation client lors des phases de transition vers les équipes d'exécution/chef de projet.

* Entretenir et élargir le réseau de partenaires stratégiques (bailleurs de fonds, banques, consultants en efficacité énergétique, acteurs de l'immobilier logistique).

* Effectuer une veille concurrentielle et technologique continue sur le marché du solaire C&I.

3. Profil Recherché

Formation :

* Formation Supérieure (Bac+3 / Bac+4 / Bac+5) en École de Commerce, École d'Ingénieurs, ou Master équivalent en Énergie / Développement Durable.

Expérience Professionnelle :

3 à 5 ans minimum d'expérience réussie dans le développement commercial B2B de projets énergétiques complexes ou d'équipements industriels (une expérience préalable dans le secteur solaire photovoltaïque C&I ou les PPA est fortement appréciée).

Compétences Techniques & Métier :

* Solide compréhension des systèmes photovoltaïques (raccordés au réseau, hybrides, stockage BESS, microgrids).

* Bonne maîtrise des modèles économiques d'énergie (CAPEX vs OPEX, PPA, rentabilité financière / TRI, temps de retour sur investissement).

* Capacité démontrée à piloter des cycles de vente longs (6 à 18 mois) à multiples interlocuteurs.

Aptitudes Personnelles & Soft Skills :

* Excellente capacité de négociation et d'argumentation face à des interlocuteurs de niveau C-Level (CEO, CFO).

* Autonomie, proactivité et sens aigu des résultats.

* Esprit d'équipe et aisance relationnelle pour faire le lien entre les équipes d'ingénierie et le client final.

* Fortes capacités d'analyse, d'écoute et de synthèse.

Langues & Outils :

* Maîtrise parfaite du Français.

* L'Anglais professionnel est un atout majeur (ou requis selon les zones d'intervention).

* Maîtrise d'outils CRM et de la suite bureautique (Excel, PowerPoint).

4. Conditions & Avantages

*Rémunération : Salaire fixe attractif + Variable motivant (déplafonné) basé sur les performances et signatures.

*Avantages : Véhicule de fonction / Indemnités de déplacement, téléphone, ordinateur portable.

*Évolution : Opportunités d'évolution vers des postes de Direction Commerciale ou de Management d'Équipe selon la croissance de la structure.